法國蒙彼利埃第三大學EMBA論文“商業(yè)交易的談判藝術(shù)”

熟練的業(yè)務經(jīng)理可以使用靈活但果斷的方法進行談判。談到商務談判，沒有一刀切的模板。但有一些經(jīng)過驗證的技能和技巧可以引導參與者得出雙贏的結(jié)論。

“談判需要許多不同的技能：準備、溝通、意識、與他人的同理心、反思等等。然而，更重要的是要意識到每種情況都有其自身的動態(tài)，”英國伍斯特大學商學院的卡爾?埃文斯和馬克?理查森在文章“如何談判有效地?！?“因此，行政經(jīng)理在整個過程中保持靈活性，根據(jù)其優(yōu)點處理每一種談判情況，并避免試圖為所有情況復制‘談判藍圖’，這一點至關(guān)重要?！?

本文是法國蒙彼利埃第三大學高級工商管理碩士（EMBA）學位課程“談判與沖突管理”中的重點閱讀作業(yè)。在這門與商業(yè)相關(guān)的課程中，EMBA 學位的學生將學習方法和工具，以幫助他們在未來的談判中取得成功——從處理內(nèi)部糾紛到完成國際合并。與 法國蒙彼利埃第三大學 的 EMBA 考生一起閱讀以了解您今天可以實施的實踐：

談判可以被描述為為了達成協(xié)議而進行協(xié)商的行為。因此，這是組織生活的基本要求，是所有行政管理人員的一項重要活動，無需擔心。談判可能涉及從供應商那里獲得折扣，與客戶就服務交付的關(guān)鍵方面達成一致，與管理團隊成員就合理的工作量達成一致，或解決管理人員之間或組織內(nèi)管理職能與客戶之間的沖突。

有效的談判是組織所有成員的一項重要技能。它需要情境意識、同理心、敏銳的判斷力、創(chuàng)建有效社交網(wǎng)絡(luò)的能力、出色的溝通技巧以及一點點計劃。因此，它非常類似于自信，最好避免攻擊性行為（在頻譜的一端）或被動（在另一端）。
談判情況分為三個不同的階段：談判前、談判中和談判后。

預談判
像許多管理活動一樣，事先準備是成功談判的關(guān)鍵要求，因為確定目標很重要。對于重要的談判，花時間思考什么是最好的可能結(jié)果，什么結(jié)果是可以接受的（這可能需要妥協(xié)的因素），以及什么結(jié)果是不可接受的（可能是因為它們會損害當事人的個人立場）個人經(jīng)理或更廣泛的行政職能）。

在你的準備過程中，考慮其他參與方的立場也是有幫助的。特別是，他們的目標是什么？他們可能的立場是什么？他們可能有多靈活和愿意妥協(xié)？本質(zhì)上，他們的“底線”是什么？請記住，談判雙方可能實際上希望得到非常相似的結(jié)果。McRae (1998) 認為有效的談判始于承認你的個人談判風格以及對方的談判風格。這有助于隨后調(diào)整您的方法以與另一方的方法協(xié)調(diào)一致，而不是通過同類方法發(fā)生沖突。

有時會出現(xiàn)影響談判的高度情緒化的問題，因此有必要考慮這些問題。此外，嘗試考慮可能影響情況的所有因素是有用的。這不僅有助于防止您被對方出其不意，而且還可能為這種情況產(chǎn)生創(chuàng)造性的解決方案。因此，重要的是要確定將支持您的案子的論點，反之，確定另一方可能提出的反駁論點。

談判過程 談判
的目標必須是為各方取得滿意的結(jié)果——雙贏的局面很可能為各方帶來真正和可持續(xù)的商業(yè)利益。重要的是不要“大男子主義”并試圖將反對派擊倒。此外，表演、雙重詐唬、紅鯡魚等通常被認為是不好的做法（盡管要警惕對方采用此類策略）。相反，盡量保持客觀、專業(yè)的立場，并為你的立場提出經(jīng)過深思熟慮的論據(jù)。

如前所述，可能存在影響情況的潛在緊張或情緒，因此如果要找到解決方案，則必須謹慎處理。理想情況下，耐心很重要，以便謹慎地進行談判以實現(xiàn)最大的結(jié)果。然而，這將受到所涉及的時間框架的影響，一些談判需要更快的解決方案。

在談判過程中，嘗試與對方產(chǎn)生共鳴并注意保持客觀而不是過于同情是有幫助的。行政經(jīng)理需要了解授權(quán)級別，并注意不要超過這些級別，或者做出幾乎沒有兌現(xiàn)機會的承諾。
一種可能有助于談判的有效技巧是“如果，那么”方法。這需要先詢問您需要什么，然后再說明您可以做什么作為回報。例如，在與行政人員協(xié)商加班問題時，“如果您在下一個銀行假期工作，那么您可以放兩天假來代替?！?這有一個非常實際的好處，即不允許您的談判伙伴在您的報價中途打斷您，尤其是在提到“成本”之前。

Fowler (1996) 承認談判不僅可以在面對面的情況下進行，也可以通過信件、電子郵件或電話進行。這里的危險在于，您可能會在沒有事先計劃的情況下被轉(zhuǎn)移到談判中。然而，這樣做的好處是達成一致的速度，因此不應輕易放棄此選項。

一旦達成一致，重要的是重新陳述并清楚地記錄所有結(jié)果，以免產(chǎn)生誤解。但是，如果無法達成協(xié)議，請考慮引入第三方進行調(diào)解。這在情緒盛行時特別有用，因為第三方通?？梢愿潇o地檢查情況的雙方。

談判后
如前所述，談判中商定的任何行動都需要記錄并進行或跟進。行政經(jīng)理花時間反思整個談判過程——特別是參與談判的個人的表現(xiàn)，也很重要。

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